当明尼苏达州的 Blue Cross 和 Blue Shield 未能完成一些处于后期阶段的销售时，他们寻求总部位于明尼阿波利斯的 Schermer 的帮助，这是一家专注于创造更好购买体验的 B2B 营销机构。正如创始人兼首席执行官 Chris Schermer 所解释的那样，他的公司评估了保险提供商的销售代表为潜在客户提供的购买旅程，并开始做出改变。
我们研究了大型企业潜在
客户为他们的组织选择利益所需的信息类型，”Schermer 说。“我们向他们展示了单一潜在公司中许多角色的买家旅程是什么样的。我们研究了 [采购团队成员] 必须找到信息的接触点——在正确的时间影响潜在客户所需的接触点。”
Schermer 的团队为潜在买家创造了新的数字体验，这种方法最终为 Blue Cross 和 Blue Shield 带来了“大量新收入”。“我们的努力被客户认可为年度营销创新，”他说。
分析购买体验、开发更准确的购买 马其顿手机号码列表 角色和创建更有效的接触点都是整体战略的组成部分，如今统称为销售支持。然而，Schermer 并没有通过全面的、人工智能驱动的销售支持软件平台产生这些结果，这些软件平台已经成为 B2B 公司的筹码。这是近十年前的案例研究。
销售支持的演变
销售支持工具提供商 Highspot 表示，销售支持是为销售团队提供有效吸引买家所需的内容、指导和培训的战略性持续过程。它以一种或另一种形式存在的时间几乎与销售本身一样长。
今天使用这个术语经常会让人联想到包含 B2B 销售和营销团队技术堆栈的软件平台。然而，我们为本报告采访的那些人强调，销售支持不仅仅是软件。销售支持对于制定进入市场战略非常重要，以至于在许多公司中它是一个独立的部门。跟踪该行业的澳大利亚销售支持专家保罗·克拉耶夫斯基 (Paul Krajewski) 表示，自 2015 年以来，在当前职位中拥有销售支持的 LinkedIn 用户数量增加了五倍。他估计到 2023 年，这个市场的年收入将达到 100 亿美元。
将支持的纪律与名称中带有支持的部门分
开很重要，”Vendr 是一家总部位于波士顿的公司，帮助公司购买、管理和更新软件即服务 (SaaS)他们使用。Maiorino 在 Vendr 的入职培训、持续培训、销售方法推广以及与增加公司收入相关的所有其他方面发挥作用。
“在最高层面，赋能的关键目标是抑制销售中的信息浪潮。我们的目标是创造一个环境，在这个环境中，他们可以畅游到所有即将到来的内容中，轻松抓住他们需要的东西，并尽可能地消除摩擦。”
在为财产修复承包商提供项 CW 线索 管理软件的供应商 RocketPlan，销售支持在 Kevin Grzybowski 的指导下进行。在加入公司担任首席营收官之前，他去年年底开始在公司担任咨询职务。这家位于不列颠哥伦比亚省温哥华市的修复公司的所有者于 2020 年创立了该公司，预计到今年年底，其内部销售团队将增加一倍，达到 10 名代表。