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什么是销售赋能简而言之

销售支持是为销售人员提供吸引目标买家所需的一切的过程。正如 Salesforce 的一份报告所述,随着销售专业人员报告他们的工作变得更加咨询性而非交易性,销售代表需要“更好地更深入地了解产品、客户和市场,以便他们为每次对话带来更多价值。”

Gartner 指出,销售支持是指为销售专业人员提供有助于将合格线索转化为已签署合同的信息。Gartner 将这些信息分为两类:销售人员向买家提供的内容,以及销售人员内部使用的最佳实践、研究和工具。

技术已经成为销售支持的关键

组成部分,但我们采访过的那些人强调,技术仍然是运行收入引擎背后的人员和流程。

“这是一种哲学;这是一种策略;这是一个组织的方法。技术正在帮助简化和实现这一点,但将销售支持归为主要技术是错误的,”Chris Schermer 说。

Gryzbowski 补充说:“它从定义理想客户档案 (ICP) 的最基本要素开始,然后确定接触他们的最有效方式是什么。” “当你与那个潜在买家联系时,你会引导他们完成哪些步骤?他们是如何通过你的销售职能的?”

理想情况下,销售支持可以提高中低绩 马来西亚手机号码清单 效代表的绩效。根据 Gartner 的说法,一种销售支持最佳实践是指定成绩优异的人作为该计划的领导者/教师。

谁拥有销售支持?
虽然越来越多的公司正在创建销售支持职位甚至整个部门,但销售支持的所有权在许多方面都是错误的问题。与我们交谈的人表示,销售支持需要一种涉及整个公司的整体方法,就像 Daniel Pink 的“我们都在销售”的理念一样。

“如果你看看销售和营销可以协调的方式,销售支持、收入支持以及最终的业务支持是你可以真正协调销售和营销的一个地方。我认为这是我们见过的最强大的东西之一,”销售支持解决方案提供商 Bigtincan 的总裁帕特里克·韦尔奇 (Patrick Welch) 说。

因为销售支持涉及入职培训

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所以 HR 会涉及到它。因为它包括持续培训,所以您的技能开发人员也参与其中。因为它会影响收入,所以首席收入官可以发挥重要作用。如前所述,技术对销售支持越来越重要,这意味着 IT 是流程的一部分。

韦尔奇设想这个概念会转变为业务支持,而不是以销售为中心。它已经包含的不仅仅是识别和吸引潜在客户。他说,销售支持必须包括与现有客户建立关系。

“你不能只看购买过程。这是整 CW 线索 个客户旅程。如果你只看购买方,你就会忘记客户方。当这么多人接触客户时,如何创造这种体验?您如何从销售和收入战略转变为业务支持战略,在这种战略中,您为所有为客户创造体验的人提供支持?目前还没有一个称为业务支持的空间,但它可能是五年或十年后的术语,”韦尔奇说。

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