沟通和演示顾问迈克·帕金森 (Mike Parkinson) 讲述了一个故事，有一次一位害虫防治人员按响了他的门铃，告诉他，既然他就在附近，他可以为他提供杀虫剂喷洒的超值优惠。迈克拒绝了（至少 3 次），尽管推销员坚持他能够提供的优惠价格，并且担心由于他喷洒了邻居的草坪，虫子会迁移到迈克的院子里。
帕金森解释说，任何销售之路都有两扇门，而站在他门口的销售人员没有通过其中任何一扇。
催化剂和选择第一个门是催化
剂，它由三个部分组成，其中至少一个必须存在才能进行销售：
痛苦——痛苦会引发许多购买决定，而改变的痛苦不能超过维持现状的痛苦。
收益——简单地说，它对买家有什么好处？
恐惧——对失去的恐惧作为激励因素的力量是 塞内加尔手机号码列表 痛苦或获得的 2.5 倍，但这是帕金森避免的消极激励因素。
第二道门是选择。它也包含三个组成部分：
信任——任何交易都需要卖方发展
自我——在研究自我如何与购买决定相关时，你可能会陷入弗洛伊德的深渊；足以说明，买家希望在做出 B2B 购买决定时充满信心，因为他们正在帮助他们的
价值——买家希望以公平的价格获得优质的产品或服务。
更重要的是，帕金森补充说，害虫防治人员在完全了解帕金森的情况之前就直接跳进了他的推销活动中。如果他从一两个问题开始，他会很快发现帕金森与另一家他满意的害虫控制公司签订了现有合同。没有痛点——也没有任何收获。
对潜在客户的透彻了解使销售代表能够开发出帕金森所说的“HFB 思维导图”——希望、恐惧和偏见。“这让我们更容易对潜在客户产生同理心，并了解什么会激励他们继续前进，”他说。
情绪关闭交易
帕金森指出，在他的两个销售门槛下的六个要点中，有五个完全取决于情绪。价值是大脑手动部分参与的唯一组成部分。成功的营销策略——以及它们孵化出的销售演示——对大脑情感方面的吸引力与对理性方面的吸引力一样多。
在一篇关于 B2B 销售的情感方面
的博客中，金融时报营销服务部门 FT Longitude 的首席执行官 Rob Mitchell表示，复杂的 B2B 销售的特征——采购团队、长销售周期和高价位——表明 B2B购买决策比 B2C 更理性。事实上，情绪和潜意识在 B2B 销售中起着重要作用，米切尔说。
“更多的主观因素，比如减少焦虑或为未来提供希望和灵感，对 B2B 买家来说真的最重要——而不是产品的特性和好处，”米切尔说。他强调，营销人员和销售代表需要考虑如何与受众建立情感联系。“在 B2B 环境中，这意味着关注诸如保证、乐观、信心、对未来的愿景以及对买方业务问题的同理心等因素。” （请参阅第 5 页的边栏。）
“太多的销售演示都是从销售人员向客户 CW 线索 介绍他们的业务和他们自己开始的。它们无法在最初几秒钟内吸引买家的注意力，”Weese 说。“销售人员倾向于展示产品/服务功能的购物清单，希望客户举手说，’我对此感兴趣。