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帕特里夏·弗里普 精心挑选帽子甚至

销售演示和执行演讲教练说,多年来,一顶时尚的帽子已被证明是她可靠的对话开场白——而开始对话是最终达成销售的唯一途径。

“人们会走过一个房间,告诉你他们有多喜欢你的帽子。找到一种让人们更容易与您交谈的方法至关重要,”她说。

一顶与众不同的帽子可能是很好

的对话开场白,但 Fripp 强调,销售人员必须清楚地了解与潜在客户的对话应该如何进行才能取得成功。最强大的销售人员知道如何脱颖而出并令人难忘。实现这一目标的第一步是讨论对每个潜在客户重要的事情。

“当有人说,’给我们介绍一下您的公司’时,他们真正在说的是,’告诉我与您的公司做生意会如何让我的公司变得更好,’”Fripp 说。

Fripp 曾与数百家公司合作进行销 俄罗斯手机号码清单 售演示,并不断磨练自己的销售技巧,她在电话采访中提供了一些关于常见错误的见解,并测试了更有效的销售演示策略。其他提示来自她可下载的 PDF,“销售人员在演讲中犯的 11 个错误”。

从祝贺开始——为每个潜在客户找到一个成功的故事,并帮助他们庆祝。这可能是新产品的发布、他们获得的新客户或者他们的股价大幅上涨的事实。“在他们身上找到值得庆祝的东西并不难。查看他们的网站,致电接待员或致电他们的一些客户。当你与决策者交谈时,你无疑已经与沿途的其他人交谈过,他们可以为你提供 [值得庆祝的] 信息,”她说。

用潜在客户的话来概括他们的需求——潜在客户和客户永远不会不同意自己的看法。把他们的话放在你的演讲中,比如,“你说你最大的挑战之一是……”

始终带上您自己的快乐客户故

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事 –销售代表应该拥有一系列成功案例研究,这些案例研究将与他们遇到的任何潜在客户产生共鸣。这允许扭曲公理来谈论你的客户,而不是你的公司或你的产品。“你会一直谈论你,但你会用符合他们需求的成功故事来做到这一点,”弗里普说。

使用适当的结构——同样重要的是要 CW 线索 确保对话或演示围绕每个潜在客户的兴趣、挑战或机会进行结构化。尽可能多地将他们的话放入演示文稿中。

不要说太多 -销售代表需要避免将其纳入如此多的营销材料的特性和功能的洗衣清单。潜在客户对他们的公司比对你的公司更感兴趣。知道如何帮助他们解决问题并坚持下去。

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