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确定最适合人员的渠道策略

更新渠道策略可能会带来显着提升,因为调查结果可能需要对销售人员进行重大调整,以更好地针对不同的客户群。早期的考虑是在新战略的执行中涉及哪些资源。现有员工能否完成这项工作,或者是否需要新员工和/或外部资源?

重要的是要定义销售角色的期望

以及最大化他们的绩效所需的条件。渠道战略团队需要确定配额,利用销售经理的洞察力,并对人员是否适合特定角色进行正式评估。应该映射销售流程,以帮助推动销售角色之间的一致性,并发现任何潜在的销售信用问题。还需要现代版本的经典“时间和动作”研究——即分析人们在完成工作的不同动作时所花费的时间。这将有助于确定应分配多少时间来执行不同的活动,首先查看销售人员花费时间的当前调查结果,并将其与期望的未来状态进行比较。

此外,还需要制定新的销售人员参与规则,以确保战略性、有效地处理客户问题。创建销售能力模型有助于制定销售人员应如何根据销售能力执行的“软技能”,以确定销售人员需要什么样的培训以及招聘时应针对哪种性格。

通过这种方法,一家健康、卫生和营养产品的跨国生产商在决定需要加强其在机构渠道中的销售业务后能够改进其渠道战略,这代表了该公司潜在的 5000 万美元市场。该企业面临多项限制,包括在机构环境中接触或影响医生的障碍。他们需要指导来确定哪些医院和其他机构优先作为销售目标。其先前的细分工作还导致其销售区域重叠,从而导致目标和产品供应差异化程度最低。

渠道重新设计包括一个新的机构渠 道和相应的服务角色,为公司提供了数百个潜在有利可图的医院网络作为目标,与现有渠道相比,这些网络提供了显着 黎巴嫩手机号码清单 提高单价的可能性。成绩优异的销售代表也有机会寻求新的职业道路,以替代传统的管理轨道。这些策略使公司保留了一些最优秀的销售人才,专注于销售。

在竞争中保持领先
由于公司不断改变他们的购买行为,竞争格局也在不断变化,未能保持最新的销售策略和技能为竞争对手打开了大门,他们可能会通过卓越的销售流程获胜。

因为它给销售人员带来了重大变化

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所以需要一种有计划的方法来引入新的渠道策略。需要一种自上而下的方法来获得销售领导层的支持。它应该强调改变竞争格局的必要性,以及新工作方式在改善销售人员职业前景方面带来的好处。

支持流程和保障措施是必须的,同时还要进行准备和培训,以确保人们能够有效地担任新角色。归根结底,这是关于边走边学,并在变革带来真正、持久的改进时保持灵活和耐心。
节奏很重要
没有正确的节奏,您的信息将被遗忘……或变得烦人。出色的营销和品牌烙印在目标受众的脑海中;新闻界也是如此。

例如,作为媒体宣传的一部分,您可能会向记者发 CW 线索 送电子邮件。几天后,该记者将接到电话、推特或 LinkedIn 消息,以跟进爆炸事件。几天后,记者可能会获得独家报道的机会。

每个投球机会和每个看门人都是不同的。

不要责怪高管——教育他们
最成功的公司都知道,出色的营销至少需要 18 个月才能真正融入目标受众的大脑。

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