在不久的过去，销售副总裁负责所有收入获取工作。这已不再是这种情况。现在可以通过营销工作、买家自助订单和持续服务解决方案以数字方式获得收入。销售人员的销售仍在继续，但现在已成为买家旅程的一部分。首席营收官 (CRO) 负责所有收入流，确保在购买交易之前、期间和之后提供无缝的客户体验——完整的买家旅程。
销售副总裁的日落
我们历史悠久的销售副总裁作为现场指挥官，指示大量卖家进行勘探、进行销售演示、关闭订单，并且可能会或可能不会确保服务执行。尽管许多公司仍在使用这种方法，但当今的购买现实正在显着取代这种收入获取模式。
令人惊讶的是，卖家在新的销售模式中与以前一样重要。但是，它们不再是与客户的单一联系点。还重要吗？卖家的持久作用是帮助客户解决令人困惑的购买决定。但并非所有客户都需要购买指导。在许多情况下，购买者使用数字工具、社 巴拉圭手机号码列表 建议和以前的经验知识来确认他们的购买决定。在他们旅程的某个阶段，客户会自我教育，减少他们的不确定性并决定购买什么。但不是全部。卖方的作用是教育客户（在需要时），传达经济利益（合理）并解决买方的困惑（在发生时）。无论如何，事实仍然是：并非所有客户都需要卖家的帮助。
首席营收官 (CRO) 的职责是利用各种客户联系工作，包括营销推广、促销、业务开发、网络参与、销售人员的工作以及包括远程和现场团队在内的售后服务支持。CRO 必须考虑买家旅程的每个步骤。
买家之旅
买家旅程取代了卖家的地理位置，成为获取收入的主要规划工具。买家旅程记录了买家在做出购买决定时所采取的步骤。该图表表明线性进展；由于步骤重叠、由多个利益相关者驱动的转变、买方迭代和购买过程中的暂停，现实情况往往大不相同。
改进的机会。买方认识到需要解决的问题或承认改进机会（如内部倡导者、供应商营销工作、卖方、网络内容或影响者所建议的那样）。
定义需求买方制定了更完整的需求定义
研究解决方案。买家拥有强大的工具来研究解决方案，包括网站、供应商评级、同行推荐、用户评级和推荐。
供应商评估。买方可能会考虑多家供应商，要求提供解决方案规格并要求演示和买方投资回报率。
选择和合同。买家选择过程可能简单也可能复杂。它可能包括多个利益相关者、采购和内部领导。合同可能不存在、标准或在法律监督下谈判达成。
购买后。购买后的买家需求可能包 CW 线索 括培训、设备维护、用户培训、采用建议、升级和客户服务支持。
了解买家的需求可以指导收入团队了解哪种类型的客户参与和收入动议最能确保采购订单。
谁负责买家旅程的每一步？这就是 CRO 面临的挑战。